Na rota da distribuição de serviços
Fonte: Carta Capital
As empresas brasileiras de Tecnologia da Informação (TI) ainda sonham entrar na rota da terceirização internacional de serviços, ou offshoring, e formar parcerias com as grandes multinacionais do setor. Mas a crise financeira internacional, somada a escândalos corporativos, como as fraudes na indiana Satyam, uma das maiores do mundo no segmento, deve esfriar um pouco essa tendência. Enquanto isso, uma empresa paulista, a Ação Informática, descobriu outra maneira de chamar a atenção dos gigantes da TI, justamente em uma das áreas mais tradicionais do ramo: a distribuição.
A estratégia da empresa vai muito além da simples venda. Inclui participar de projetos e da implantação de sistemas equipamentos de todas as marcas, em grupos de médio a grande porte, em qualquer região do País. O resultado foi um salto de faturamento: de 132,5 milhões de reais, em 2005, para 312 milhões de reais em 2008 — um crescimento médio anual superior a 30%.
Para oferecer toda essa gama de serviços e garantir os exigentes contratos de nível de serviço, os chamados SLAs (que impõem metas ao fornecedor a cada etapa dos projetos), a Ação utiliza um conjunto de 1,5 mil pequenas empresas de tecnologia. Com isso, pode atender aos requisitos técnicos das principais marcas de software e hardware. Ao mesmo tempo, os fornecedores veem na empresa um distribuidor capaz de identificar as melhores oportunidades de venda.
“Depois de vencer o desafio de dobrar de tamanho em quatro anos, decidimos que o novo objetivo seria atingir 1 bilhão de reais de faturamento num prazo de cinco anos e contratamos consultorias para nos mostrar o caminho”, conta o presidente da Ação, Enio Issa. As respostas passavam por aquisições e pela expansão internacional.
Grandes fornecedores facilitaram a entrada da brasileira em novos mercados. Em meados de 2008, a partir de uma indicação de executivos da IBM, a empresa comprou a Aktio S.A., com presença na Argentina e no Uruguai. A parceira americana também sugeriu o início das atividades na Colômbia. “A IBM sentia falta de um distribuidor de produtos de alto valor agregado naquele país”, diz o empresário. De acordo com Issa, o próximo mercado de atuação da empresa deverá ser o peruano, onde já há negócios em andamento.
O objetivo é firmar posição nos principais países da América do Sul, o que inclui Paraguai, Bolívia, Equador e Venezuela, antes de chegar ao México — que, depois do Brasil, é o maior e mals problemático mercado latino, segundo o presidente da Ação. E quanto à crise financeira internacional? “Não há crise quando se está um passo à frente dos concorrentes”, garante Issa.
De acordo com o empresário, desde o agravamento da turbulência global, em outubro, a tendência observada é a de manutenção nos gastos do governo com tecnologia, a exemplo das médias e grandes empresas. “A retração ficou por conta das multinacionais, que se ressentiram das perdas nas matrizes”, conta.
Embora também deva desacelerar em razão da freada na economia mundial, a área de TI continuará aquecida, de acordo com dados da consultoria IDC. As projeções para o setor em 2009 foram revistas no terceiro trimestre, de 14,4% para 9,1%, no Brasil, e de 13,7% para 7,8% no restante da América Latina. “Ainda aposto que ficaremos na casa dos dois dígitos”, arrisca Issa.
