Consolidada, Totvs agora almeja área de serviços
Fonte: Valor Econômico
Estratégia Plano é oferecer de consultoria a centro de dados
Laércio Cosentino é conhecido como um homem reservado, mas deixou a discrição de lado, em agosto do ano passado, ao anunciar que a Totvs, da qual é idealizador e executivo-chefe, havia comprado a Datasul, sua principal rival nacional. Segurando uma bandeira branca, que mais tarde seria assinada por mais de dois mil funcionários das duas companhias, ele repetiu a frase típica de um filme de ficção científica: “Eu vim em missão de paz”.
Há quatro anos, desde que deu início à maior onda de consolidação do setor de software no país, Cosentino tem empregado boa parte de seu tempo para garantir que os profissionais das empresas adquiridas que ele diz considerar os principais ativos do negócio permaneçam na Totvs, sob um processo de integração tão suave quanto possível.
É desse esforço que emerge a Totvs atual, resultado da união de 21 companhias, incluindo as compras diretas e as feitas anteriormente por empresas adquiridas. “Na primeira grande aquisição que fizemos [da Logocenter], o processo de integração levou dois anos; na segunda [RM Sistemas], foi um ano; na terceira [a Datasul], o prazo foi de 73 dias”, diz Cosentino. Em cada caso, a companhia adquirida representava 40% do faturamento da Totvs na época.
O trabalho de integração tornou-se uma prioridade porque além de dar à Totvs a musculatura necessária para competir com concorrentes internacionais do porte da SAP e da Oracle, é esse esforço que permite a Cosentino dar, agora, seu próximo passo estratégico: transformar a Totvs no que ele chama de operador administrativo.
Na prática, isso significa acrescentar ao software a área original da companhia mais três ramos de atuação: serviços, consultoria e desenvolvimento de tecnologia. “Software é essencial, mas há uma camada de serviços muito grande que podemos oferecer aos nossos clientes”, diz Cosentino. “Sob o conceito do operador administrativo, a proposta é fornecer tudo aquilo que esteja fora da atividade-fim do cliente.”
Para entender a estratégia, tome-se o caso de uma universidade ou rede de ensino. A primeira coisa que vem a mente ao pensar na Totvs como fornecedor desse tipo de empresa são os programas de gestão empresarial e de automação de departamentos administrativos. Mas com a combinação de tecnologias, produtos e pessoal resultante das fusões, Cosentino diz que a Totvs tem, agora, muito mais a oferecer. “Podemos rodar aplicações do cliente em nosso centro de dados, oferecer consultoria para integrar processos e treinar pessoal por meio de nossa plataforma de treinamento à distância.”
Por enquanto, apenas 5% da base de usuários de software da Totvs, o equivalente a pouco mais de mil clientes, utiliza os serviços da companhia, o que indica o grande espaço que a empresa tem para explorar entre seus próprios usuários. A estratégia, no entanto, é fazer a expansão de maneira gradativa, para evitar eventuais problemas na oferta dos serviços. “Várias empresas tentaram fazer tudo de uma vez só e não foram bem sucedidas”, observa Cosentino.
O cuidado se deve, em parte, a uma série de ajustes que a Totvs ainda tem pela frente. É o caso da unificação das franquias, um braço de vendas essencial para o sucesso da nova empreitada.
Em dezembro de 2007, Cosentino reuniu os donos das franquias das companhias adquiridas até então cerca de 120 canais diferentes e propôs que elas se juntassem em suas respectivas geografias. A proposta surpreendeu os franqueados, mas deu certo. “Em nove meses conseguimos unir 95% das franquias, bem antes dos dois anos inicialmente previstos”, diz o executivo.
Agora, o mesmo trabalho terá de ser feito para unificar as franquias da Totvs e as da Datasul. Os primeiros casamentos ocorreram na Bahia e no México.
Quanto à possibilidade de novas aquisições, Cosentino diz que o ano é bom, porque o valor dos ativos caiu, mas também ruim, porque os preços válidos no ano passado ainda não foram revistos. “Teremos de esperar pelo menos mais seis meses para entender o patamar de preços”, diz o executivo.
Companhia registra alta de 46% no lucro
No primeiro trimestre de 2009 a Totvs expandiu seu lucro líquido em 46% na comparação com o mesmo período do ano passado. O resultado de R$ 29 milhões foi proveniente do aumento na receita de serviços e vendas e dos ganhos de eficiência resultantes da incorporação da Datasul, comprada em julho.
Segundo José Rogério Luiz, vice-presidente executivo e financeiro da Totvs, nos primeiros três meses do ano a Totvs aumentou em 930 o número de atendimentos na base de clientes, uma variação de 32% na comparação com o mesmo período do ano passado, oriunda da maior procura por ferramentas para driblar a crise e de novos contratos com clientes que antes eram só da Datasul.
O esforço para suportar essa demanda, e por outro lado, os cortes de investimentos gerados em algumas empresas por conta da crise econômica fizeram a companhia perder negócios com novos clientes. Foram 61 contratos a menos que no primeiro trimestre do ano passado (queda de 11,8%), e 146 abaixo do trimestre encerrado em dezembro (menos 24,2%). “0 cobertor fica razoavelmente curto para atender tudo”, diz o executivo. De acordo com ele, só no primeiro trimestre do ano a Totvs contratou 100 profissionais.
A receita líquida da companhia entre janeiro e março foi de R$ 228,3 milhões, uma variação positiva de 23% com relação ao mesmo período do ano passado, e uma queda de 2,16% com relação aos últimos três meses de 2008. Em um ano, a margem bruta passou de 64% para 68%.
